کوچینگ فروش چیست؟ سوالی که احتمالا الان در ذهن شماست همین پرسش است. قبلا به طور مفصل در مورد بیزینس کوچینگ صحبت کردیم و در این مقاله جذاب قصد داریم تا در مورد مربی گری فروش صحبت کنیم.

دوران فروش خانه به خانه، تماس های سرد و “فروش های سخت” گذشته است. بازار امروز همه چیز درباره هویت برند، خدمات مشتری و ارزش افزوده در دنیای شلوغ است. این آسان است که احساس کنید در حال عقب افتادن هستید – و ممکن است واقعا اینطور باشید. اگر سود شما کم شده است، احتمالاً مشکلاتی در شیوه فروش شما وجود دارد. آموزش فروش راه حل شماست.

کوچینگ فروش چیست؟

مجموعه‌ای از استراتژی‌هایی است که برای بهینه‌سازی فرآیندهای فروش شما طراحی شده و تیم شما را مانند یک ماشین روغن‌کاری شده به کار می‌اندازد. نکات مربیگری فروش بر شناسایی مشکلات و راه حل ها متمرکز می شود و عملیات شما را هماهنگ می کند.

آنتونی رابینز در مورد کوچینگ فروش می گوید: «بهینه سازی به این معناست که شما یک سری چیزهای کوچک را انتخاب کنید که تغییر آنها چندان دشوار به نظر نمی رسد، و همه آن تغییرات کوچک تأثیری چندبرابر دارند و شما یک تغییر عظیم از همه آن تغییرات کوچک دریافت می کنید. “

پاسخ به “کوچینگ فروش چیست؟” مستلزم تکنیک و نکات روانشناسی است.

بیایید با تعریفی از کوچینگ فروش (مربیگری فروش) شروع کنیم:

مربیگری فروش سیستمی است که شامل آموزش مداوم و تک به تک برای بهبود عملکرد کلی نماینده فروش است. این فرآیند برای هر نماینده طراحی شده است تا احساس کند حمایت می شود و منابع مناسب در اختیار آنها قرار می گیرد تا بتوانند به توانایی تیم برای رسیدن به سهمیه کمک کنند.

هر تیم فروش به شکلی از کوچینگ استفاده می کند، اما زمانی موفق تر است که یک سیستم مربیگری فروش رسمی وجود داشته باشد. اغلب این مدیران فروش هستند که مسئولیت مربیگری اعضای جدید تیم را بر عهده دارند، اما مؤثرترین مربیگری فروش فراتر از آن است. باید مداوم و تکراری باشد تا نکات مربیگری فروش که تیم شما می آموزد به بخشی از روال روزانه تبدیل شود. این تعریف مربیگری فروش نیز می تواند به روش های کمی متفاوت تفسیر شود.

آموزش فروش تعداد شما را بهبود می بخشد، اما روی آنها تمرکز نمی کند. این بر مهارت ها و توسعه حرفه ای تمرکز دارد و برای هر فروشنده شخصی سازی شده است. با کوچینگ، فروشندگان شما مطمئن‌تر، آگاه‌تر و ارتباط برقرار می‌کنند و شاهد رشد باورنکردنی کسب‌وکارتان خواهید بود.

چه کسی به کوچینگ فروش نیاز دارد؟

سناریوهای خاصی وجود دارد که نیاز به مربیگری فروش دارد. اگر تیم شما به اهداف خود نرسیده است، به نظر می رسد در مورد ماموریت خود نامشخص است یا شکایات مشتریان زیاد شده است، وقت آن است که از یک مربی فروش کمک بخواهید.

مربی‌گری مؤثر فروش با این سؤال که تیم فروش شما چگونه جمع می‌شود، به نقطه اصلی می‌رسد. اگر اعداد شما مشکل دارند، این تنها یک نشانه است که تیم شما به کمک نیاز دارد. نشانه های دیگر شامل ناتوانی در درگیر کردن مداوم مشتریان در گفتگوهای معتبر در مورد محصول شما است. اگر پیشنهادهای فروش اجباری باشد، مشتریان شما آن را احساس خواهند کرد. ممکن است تیم شما به جای پذیرش ذهنیت رشد نوآوری مداوم، از وضعیت موجود رضایت داشته باشد. اگر عملیات شما از هم گسسته باشد، تیم های بازاریابی، خدمات مشتری و فروش شما قادر به همکاری نخواهند بود. همچنین ممکن است از تمام منابعی که در اختیار دارید، از اینترنت گرفته تا قدرت شبکه، بی اطلاع باشید. و به عنوان یک صاحب کسب و کار، اگر سبک رهبری شما توسعه نیافته باشد، کل تیم شما متضرر خواهد شد.

کمبودهای D.I.Y. مربیگری فروش

اگر می‌پرسید «کوچینگ فروش چیست؟» ممکن است از خود بپرسید: “چرا خودم این کار را نکنم؟” شما می توانید مهارت های تیم خود را با نکات مربیگری فروش خود بهبود بخشید، اما زمان و تجربه خودتان محدود شده اید. یک مربی فروش ایده ها، تجربه و مهارت های جدیدی را به تیم فروش شما می آورد. اگر فرآیند شما نیاز به بازنگری دارد، یک مربی فروش صادقانه و پیشرو خواهد بود و شما را از طریق تغییر می بیند.

با این حال، مربیگری فروش می‌تواند به کسب‌وکارها در مراحل مختلف، از راه‌اندازی تا تیم‌های مستقری که نیاز به دوره «بازنگری» دارند، کمک کند. فناوری‌هایی مانند سیستم‌های مدیریت خدمات مشتری (CRM) به سرعت تغییر می‌کنند، و شما باید از آخرین تاکتیک‌های فروش و قوانین آگاه باشید. اگر مدتی از مربیگری تیم شما می گذرد، اکنون زمان آن فرا رسیده است. همانطور که آنتونی رابینز می گوید: «بهای نادانی در تجارت کهنه است. منسوخ شدن در تجارت در کوتاه مدت به معنای انقراض است.» اجازه ندهید تیم فروش شما منسوخ شود – نکات مربیگری فروش را که برای رسیدن به اوج بازی خود نیاز دارید، دریافت کنید.

چالش های مربیگری فروش

هر صاحب کسب و کار کوچکی که برای افزایش سود تلاش می کند، چالش های ذاتی فروش را درک می کند. آنچه یک کوچینگ فروش باتجربه به معادله اضافه می کند، درک عمیقی از آنچه باعث ایجاد مشکلات فروش یک شرکت می شود است. چالش های مربیگری فروش معمولاً از چندین منبع سرچشمه می گیرند. یک مربی ماهر به شما کمک می کند تا نقاط ضعف عملیاتی را که باعث ایجاد یک اثر دومینو می شود، مشخص کنید. کوچینگ فروش موثر همچنین مشکلات مربوط به طبیعت انسان را شناسایی می کند، از دشواری در اعتراف به ضعف تا دشواری در تعامل واقعی با مشتریان.

نکات کوچینگ فروش برای پیدا کردن سیستم مناسب

در زیر به سه نکته مهم در فروش اشاره کردیم که توجه به آن ها می تواند فروش شما را افزایش دهد:

1. از داده های خود استفاده کنید

از تماس‌های تلفنی ضبط‌شده گرفته تا نرم‌افزار CRM و فروش، داده‌ها در هر مرحله از فرآیند مربیگری فروش مفید هستند. می تواند به شما نشان دهد که از کجا شروع کنید و روی چه چیزی بیشتر تمرکز کنید. می تواند اطلاعات و مثال هایی ارائه دهد تا مربی شما بتواند کسب و کار شما را بهتر درک کند. مطمئن شوید که از تمام منابع خود برای موفقیت استفاده می کنید.

2. مشوق های خود را فردی کنید

بسیاری از برنامه های فروش از انگیزه های مالی برای تحریک نتایج استفاده می کنند. اما روش‌های دیگری نیز وجود دارد که می‌توانید از آنها برای سفارشی‌سازی مربیگری فروش برای کسب‌وکارتان استفاده کنید. بیاموزید که چه چیزی اعضای تیم را تشویق می کند تا عمل کنند. آیا این هدف، استقلال یا چیز دیگری است؟ تونی می گوید: «در درون هر انسانی یک نیروی محرکه قدرتمند وجود دارد که پس از رها شدن، می تواند هر رویا یا آرزویی را به واقعیت تبدیل کند. وقتی آن را در تیم فروش خود آزاد می کنید، هیچ مانعی برای آنها وجود ندارد.»

3. آن را به یاد ماندنی کنید

نکات مربیگری فروش تنها با سخنرانی در یاد باقی نمی ماند. یک تکنیک ساده مانند استفاده از تصاویر بصری، مانند نمودارها و نمودارها برای نشان دادن اهداف و تابلوهای امتیازات، می تواند مربیگری فروش را به سطح بعدی برساند. از سناریوهای ویدئویی و بحث های گروهی استفاده کنید. سیستم مربیگری فروش که انتخاب می کنید تنها زمانی ارزش پول را دارد که تیم شما درس های خود را به اقدام گسترده تبدیل کند.

انواع مختلف کوچینگ فروش

بهترین مربیان فروش همچنین می دانند که چگونه از ترکیبی از سبک ها برای به دست آوردن بهترین نتایج استفاده کنند. هر موقعیت فروش منحصر به فرد است و فروشندگان برای تطبیق نیاز به مهارت های مختلف دارند. یک مربی با طیف متنوعی از سبک های مربیگری فروش پیدا کنید، مانند:

1. مربیگری مهارت های نرم

مهارت‌های نرم مانند ارتباط، ایجاد رابطه، تأثیرگذاری بر دیگران و سازمان‌دهی همگی برای فروش ضروری هستند. یک سیستم مربی فروش که می داند چه زمانی روی این مهارت ها کار کند و چگونه آنها را به طور موثر آموزش دهد.

2. کوچینگ استراتژیک

استراتژی فراگیر تیم فروش و کسب و کار شما باید جلو و محور باشد. مربی فروش را انتخاب کنید که بازار شما، مشتری ایده آل و فرآیند خرید شما را بشناسد. با درک کامل از کسب و کار خود، مربی شما می تواند به شما در مورد تصویر بزرگ مشاوره دهد.

3. کوچینگ موقعیتی

برنده شدن در جزئیات است، به خصوص در فروش. هیچ مشتری مانند دیگری نیست و فروشندگان دائما با موقعیت های جدیدی مواجه می شوند. مربیان فروش آنجا هستند تا سناریوهای واقعی را از تیم فروش شما بررسی کنند و نکات تاکتیکی مربیگری فروش را ارائه دهند.